9月16日至17日，“楚天好茶山東行”先后走進濟南與青島。兩天，宜昌多家茶企簽署25項產(chǎn)銷合作協(xié)議，首批15家山東經(jīng)銷商正式掛牌“楚天好茶專營店”。

茶界流傳一句話：“得濟南者得北方市場”。這一次北上路演，宜昌茶香能否飄過長江，在齊魯大地形成氣候，并開枝散葉？

選擇濟南作為首站，背后是對北方市場規(guī)模的精確計算。山東是中國茶葉消費大省，年茶葉消費量持續(xù)增長，市場規(guī)模高達200億元。

而濟南茶葉批發(fā)市場，這座誕生于1996年的茶葉市場，從濟南市供銷合作社的倉庫起步，如今已成為長江以北最大的茶葉集散中心，年交易額突破13億元，輻射華北、東北、西北等地區(qū)，是中國茶業(yè)“南茶北銷”的關(guān)鍵樞紐。宜昌茶此次北上，正是希望通過這個關(guān)鍵樞紐，快速切入北方市場腹地。

▲秀美茶園。

這也正是“得濟南者得北方市場”的由來。宜昌茶在山東的終端市場表現(xiàn)如何？記者走訪了濟南茶葉批發(fā)市場和部分零售門店。

記者發(fā)現(xiàn)，不少店鋪正在銷售湖北茶，其中宜昌毛尖、宜紅工夫茶等被擺放在顯眼位置。據(jù)介紹，這種市場接納度在以往是十分少見的－過去北方市場長期被閩茶、滇茶等主導。

“宜昌茶品質(zhì)穩(wěn)定，紅茶醇厚甘甜，綠茶清香沁人，特別適合山東人的口味。”濟南茶葉經(jīng)銷商胡細祥說道。在濟南經(jīng)營茶葉生意20多年的他，剛剛換上了印有“宜紅工夫茶”標識的新門頭。

在知名連鎖茶企天福茗茶門店，貨架上整齊陳列著來自全國各地的名優(yōu)茶品，宜紅工夫茶被放在顯著的位置。“宜紅工夫茶尤其受中年茶友歡迎。這款200元的宜昌紅茶最近銷量非常好，有的客人大批量選購作為中秋節(jié)的伴手禮。”店長王倩倩介紹。

“宜昌茶的優(yōu)勢在于種類齊全，品質(zhì)穩(wěn)定，不同茶類能夠滿足山東市場多元化的消費需求。”中國茶葉流通協(xié)會會長王慶表示。

從宜紅工夫茶的百年外銷史到長盛川青磚茶的非遺技藝，從陸羽《茶經(jīng)》的歷史記載到現(xiàn)代茶科技的創(chuàng)新應用，宜昌茶獨特的文化魅力也傾倒眾多齊魯茶客。

此次北上，宜昌有備而來。

此次推介會，夷陵區(qū)、宜都市等7個核心產(chǎn)茶區(qū)的產(chǎn)業(yè)鏈專班和品牌茶企組成“茶葉代表團”集中亮相，讓山東茶客全方位領(lǐng)略宜昌茶。

活動中，宜昌茶業(yè)集團有限公司與青島市湖北商會、青島天福茗茶茶業(yè)有限公司等企業(yè)簽約；鑫鼎生物科技有限公司與青島珞珈珈莊生態(tài)茶業(yè)有限公司、青島宜康達物流有限公司等達成合作；宜昌三峽原紅茶業(yè)有限公司則與青島北茶源綠色農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司牽手成功……

這些簽約不僅是意向，更配套了實實在在的市場拓展“組合拳”。宜茶集團為首批經(jīng)銷商提供了包括門店裝修補貼、首貨信貸支持、首批6%的換貨率以及高達 10萬元的市場推廣基金等一攬子渠道政策，旨在快速鋪貨、降低經(jīng)銷商門檻。其目標是在簽約后3個月內(nèi)，實現(xiàn)首批20噸茶葉產(chǎn)品進入山東市場流通渠道。

訂單背后，是宜昌茶改良工藝適應北方市場的持續(xù)“蓄力”。

“第一口有點淡，但仔細品非常清甜，口感柔和，以后會長期喝。”茶友董靈芝道出了許多山東消費者初嘗宜昌茶的感覺。

這種“先淡后醇”的味覺體驗，印證了宜昌茶針對北方市場的“改變”——在保留湖北茶清雅底蘊的同時，提升了滋味延續(xù)性，更貼合北方消費者長期以來形成的飲茶習慣。

為了精準匹配山東市場，宜昌茶企對產(chǎn)品線進行了針對性調(diào)整。例如，專門開發(fā)了每斤300—500元價位帶的中端沖泡型產(chǎn)品，作為市場主推款，以契合山東主流消費價格區(qū)間；同時推出了更適合北方水質(zhì)、耐沖泡的茉莉花茶系列產(chǎn)品。

除了口感改良，“楚天好”公用品牌也為宜昌茶企打通北方市場提供了新路徑。濟南茶葉行業(yè)協(xié)會會長劉勇指出：“湖北茶正在經(jīng)歷從‘低價實惠’到‘品質(zhì)耐品’的價值認知轉(zhuǎn)變。‘楚天好’公用品牌的打造，對湖北茶在山東的推廣起到了重要作用。”

依托落子齊魯大地，一條清晰的擴張路徑正在展開。

宜昌茶業(yè)集團有限公司常務副總經(jīng)理朱銀宏表示，搶占濟南、青島等輻射力強的制高點，才能逐步向周邊擴散下沉。宜茶集團計劃用三年時間，在山東地區(qū)增加銷售網(wǎng)點300～500個，進一步夯實產(chǎn)銷對接基礎。

這個三年計劃被分解為可衡量的階段性目標：第一年，核心是“立住腳”，目標實現(xiàn)山東市場銷售額1000萬元，鋪設100個有效網(wǎng)點；第二年“擴影響”，目標銷售額1500萬元，網(wǎng)點增至150個，并進入兩家本地連鎖商超系統(tǒng)；第三年“深扎根”，目標沖擊3000萬元年銷售額，并培育出3款在區(qū)域市場有影響力的暢銷大單品。

穩(wěn)固的市場體系離不開運輸渠道建設。此次推介會，鑫鼎生物科技有限公司與青島宜康達物流有限公司的簽約，解決了宜昌茶葉物流配送“最后一公里”問題，確保新鮮優(yōu)質(zhì)的宜昌茶能快速送達山東消費者手中。

宜昌市農(nóng)業(yè)農(nóng)村局黨組成員、副局長陳瓊指出，整合龍頭成立宜茶集團的核心目的，正是“帶動茶企抱團走出去”。

在深耕北方市場的同時，以“楚天好”品牌為核心的宜昌茶也已制定了清晰的國際化路線圖，謀求未來走向更廣闊的世界舞臺。

展望未來，隨著“楚天好茶專營店”在山東各地的陸續(xù)開業(yè)，宜昌茶將建立起更貼近消費者的終端網(wǎng)絡，也將走進更多山東家庭的日常生活。從長江到黃河，宜昌茶的北進之路漸寬，而其通往世界的茶道新程，才剛剛啟航。

這杯宜昌茶，滋味正好！（王姿）